微信能为白酒终端经营做点什么?

数据统计显示，我国微信注册用户量已近5亿人次，其中日均活跃度接近1亿人次;同时，通过智能终端和手机上网的数量已超越了笔记本和固定PC机上网的数量。一时间，通过微信开展营销充塞着我们生活的角角落落。

面对微信的来势凶猛，作为传统的白酒并没有迟钝，在白酒营销的最后一公里——终端，处处都有微信营销的影子。那么在白酒终端的最后一公里开展微信营销是跟风还是有的放矢?最后一公里的微信营销又该如何布置?到底有没有未来?带着这些追问，笔者开启了白酒终端开展微信营销的探究之路。

首先，白酒在经营终端开展微信营销是顺应消费潮流吗?

在探究中得出对于在白酒经营终端开展白酒微信营销看法不一。有经营者认为，白酒自古就是传统的产物，开展微信营销只能是玩个噱头，没有任何实际意义;但更多经营者则认为，在经营终端开展微信营销，绝对是有的放矢。针对两种完全对立的说法，笔者用数据与事实来解答对与错。首先从我国白酒市场大环境分析来看，白酒消费目标群已经开始出现泛年轻化趋势，并且这个群体正是微信使用的主力军。还有，长期以来我们一直认为中老年顾客是终端经营场所的主要消费群体，而最近数据显示，中青年人占比已经超越了其他年龄阶段。2016年一月末一份针对多家知名连锁白酒门店会员销售占比数据的调研分析显示，80后与90后的会员销售占比在各年龄段中排在位。以“华致酒行”为例，会员中50岁以下的人数占比为60%，50岁以上为40%，两个年龄阶段会员销售占比则分别为70%和30%。而石家庄某一大型连锁门店的会员中，上述四组数据分别是65%、35%以及70%、30%。如果把年轻与老年的界定年龄由50岁扩大至通常所说的老年人标准——65岁，年轻人所占比率将更高。

所以年轻化的主要目标人群是白酒涉足微信营销的关键决策，这也有力地表明，白酒在终端最后一公里开展微信营销是顺应了消费潮流。

其次，当下开展白酒终端微信营销可以火暴吗?特征与表现是怎样的?

他山之石可以攻于玉，从其他产业来，2014年春节期间终端营销，腾讯开展的“新年红包”活动在短短的几天时间内就绑定了2亿多张银行卡，瞬间为组建的网上银行奠定了基础。由此看来微信营销确实不可小视，那当下白酒在最后一公里的微信营销是怎样的呢?探究发现大致有如下特征与表现。

一是与电子商务并驾齐驱。据调研显示，当下电子商务酒类企业比传统终端更热衷于探索微信营销，而且在形式上也较丰富。如酒仙网、也卖酒、开心网等网络酒类企业都纷纷推出了微信客服平台，了“微信客服”和“在线鉴赏酒品”模式，并在原有电话服务客户为主的基础上，了手机服务平台新模式的创新。如“开心网”的一些主导数据流量大概20%到30%来自于移动终端。而在这个电子商务兴盛的时代，白酒终端最后一公里开展微信营销，也就等同于搭上了电子商务的列车。

二是通过探究发现白酒在终端最后一公里的微信应用主要包括两种方式。一种方式是进行白酒品质鉴别，即消费者可在终端经营场所提供的微信平台上进行白酒品牌检索，该功能可以让消费者快速直观地了解各种白酒品牌的基本特征，从而根据自己的实际需求进行购买。另一种是开展微信咨询与售后服务，即消费者在微信平台可则通过语音、文字、图片3种方式向专业酿酒大师、品酒大师等专业人士进行咨询，及时获取科学健康的饮用方法及收藏方法，了解到店内新进产品与优惠促销活动，同时还可以享受相应的售后服务。

如在2016年春节，山西一家连锁门店微信公众账号推出了“猴年喝酒，马上封侯”活动，在活动中连锁门店设置了各种猴年礼品酒，如“金猴报春”、“猴年贺岁酒”等，并详细介绍各产品的特点及过年喝该酒品的意义，并在文末注有“点击右上角，分享到朋友圈”的字眼，以及该连锁门店微信公众账号网上商城等。这对于广大消费者来说，正当候年春节之际，喝酒欢度佳节是必须的，再加上酒中有猴的体现更是有效吸引了消费者的眼球，该连锁门店也因此赢得了开门红。

三是通过微信传播健康饮酒知识。随着人们对自身健康需求的提高，消费者对于自身消费的任何一款白酒都想急于弄明白，尤其是白酒对于养生有什么辅助作用，如何饮用效果好更是关注有加。所以目前开通微信公众账号的终端经营场所大都在传播如何健康饮酒、科学饮酒对强身健体的重要作用，并且在不定期的通过微信平台向消费者传送白酒相关资讯和知识来吸引消费者。更为超前的是有经营者在微信里设定了多种专业饮酒服务板块，通过专业人士在线及时回答消费者提出的白酒相关问题，对消费者进行饮酒消费服务，最终培养起了消费者的忠诚度。

正如在调研中所见，河南郑州一白酒终端店微信公众平台主页底端有更加个性化的页面设置。如“酒品分类”、“在线酿酒大师”、“快捷消费”等三个栏目，其中点击“酒品分类”后有三个子专区，分别是：清香白酒、浓香白酒、酱香白酒、其他白酒;点击“在线酿酒大师”后有弹出“工艺咨询”、“品鉴咨询”，也就是消费者可以根据自己的需求进行咨询;而点击“快捷消费”自然弹出的是价格优惠幅度与送货上门与售后服务等。这些可谓都是白酒终端为消费者提供的有效健康服务。

四是通过微信互动可进行精准营销。大家都知道，强大的互动性是微信的一大特性，白酒终端通过微信与消费者进行互动，对于经营者来说可以有效分析消费者的消费习惯、消费价位、消费周期等，从而有针对性地根据消费者需求制定不同页面的个性化菜单，从而实现精准的营销推广。由此看来，微信的互动功能是白酒终端开展微信营销的最有力补充。同时微信还是一种较为私密的沟通工具，这样一来还可以实现白酒经营者与消费者之间的双向交流，进一步精准营销。

对此我们不妨看一下北京海淀区一家白酒连锁终端的微信营销，在该连锁门店的互动模块中，首先是以固定自动回复为主，不过自动回复内容的设定，都是建立在对消费者关注内容进行分类归纳的基础之上的。这其中，类似“您好、欢迎您再次光临”等内容被列为一级搜索目录关键词。该连锁终端的自动回复则是引导消费者进入二级搜索目录的关键词，并通过二级目录关键词的自动回复引导消费者转入三级目录。这样既加强了与消费者的互动，又有效向消费者全面推广了微信服务平台，值得学习与借鉴。

再者是在白酒最后一公里开展微信营销的未来趋势是怎样的?

谈及未来，可谓时时都是关注焦点，白酒开展微信营销同样如此。在探究中发现，虽然各类白酒终端都在积极探索微信营销，但都还处在探索完善阶段，要想实现成熟、完整，真正推动白酒终端销售还有很长的路要走。

那么未来的白酒终端最后一公里的微信营销将走向何方呢?为此，笔者与多位实战营销专家进行了交流探讨，大家一直认为未来白酒终端最后一公里开展微信营销离不开三个方面，首先是微信技术的日臻完善，并就此技术应用于白酒终端营销当中，比如我们身边的白酒终端正在使用的微信定位系统、微信支付功能等，相信未来还有新的微信功能会为白酒终端销售服务;其次就是消费者对于白酒终端服务的需求与微信营销的结合，集便捷性、及时性、互动性等于一体;再者就是实体白酒终端与线上实现结合和统一(O2O)，将是未来白酒终端微信营销最理想的一种模式，这样白酒终端可以通过微信的线上服务来完善与优化实体终端的线下工作，进而在大数据时代为消费者提供更加人性化的增值服务。

同时，在白酒终端最后一公里开展微信营销还需规避一些枯燥、乏味、官方的内容，因为微信使用人群普遍年轻化，这些内容不但不能锁定消费者的注意力，还极易引起反感，所以，白酒终端微信营销的内容还必须出奇出新，只有这样才能让潜在的消费者主动点击，成为白酒的忠实消费者。

期待微信营销在行业调整期，能在白酒经营终端的最后一公里不断刷新数据!

文|张志刚

（编辑：孝感站长网）

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