未来十年，是中小型企业SaaS发展的最好时期

对于中小型企业SaaS提供商来说，有一点很重要：公司里面每个人，不管是产品部、工程部还是销售部、市场部，大家都高度关注同样的终端客户。 从客单价的角度来看，大客户可能看起来更有吸引力，但大客户有些不太常规的要求可能会压垮整个产品团队，接着压垮技术支持团队，最后导致客户流失。

第二点，是广度和深度。

传统SaaS企业多为通用型，为许多垂直市场提供解决方案(Salesforce在许多垂直市场和领域提供CRM )。 中小型企业SaaS提供商使用这种方法也很有效，比如RingCentral (云手机系统)、Square(POS)、Wix (web站点)、Shopify (电商)等公司，他们向各种类型的中小型企业提供解决方案，业务十分庞大。

但我们也看到越来越多的新一代中小型企业SaaS提供商专注于单一的垂直市场。 这些团队深入了解行业系统、内部结构，以及客户的痛点。通常，他们都会解决一个非常关键的痛点，之后再扩展服务。 但最重要的是，他们知道如何做得更好，也知道怎样把这种愿景传达给业内的每个人。 垂直解决方案也能从网络工作中很好地获益。MindBody就是一个很好的例子，这家公司市值13亿美元，它为全美各地的瑜伽工作室和沙龙提供服务。 ProCore (建筑)、Toast (餐厅)、Brightwheel (教育)和Houzz (家居改造和设计)等未上市公司也在采取类似的策略。

第三，要深入了解单位经济模型与客户流失。

在中小型企业SaaS供应公司中，单位经济模型非常重要。但在创业初期，当一家公司的核心是增长，而且内部没有财务高管来分析和衡量时，这一点很难把握好。 中小型企业SaaS提供商的单位经济模型的基本要素有a)获客成本(“CAC”)、b)客户终身价值(“LTV”)和c)客户流失。每个要素都有许多衍生指标。这三者必须共同发展，才能实现中小型企业SaaS业务的规模化。

在公司成立早期，往销售、市场和客户支持方面进行超前投资很常见，因为这通常会带来高速增长，所以在现实中很难找到“稳定状态”的单位经济模型。 这样说可能笼统了些，但我们关注到早期(种子到B轮)公司通常非常注重增长、CAC和LTV，但却没有太注重客户流失。 鉴于客户流失通常出现在快速增长的一两年后，我们强烈建议将客户成功经理(Customer Success)作为重要的早期招聘对象。

总之，如果你的中小型企业SaaS客户流失率在每年15-20%的范围内，那么你的公司在行业算领先的。如果超过30%，将很难持续发展。

第四点，一定要加入移动支付。

像上面提到的Shopify的例子，账单和支付通常是中小型企业SaaS提供商的关键部分。 这能很好地为客户创造价值(通常取代了大量的手工账单和支付流程)，也提高了客单价。目前，这已经成为中小型企业SaaS提供商的重要收入来源。 与此同时，它还有一个很强的隐藏价值，一旦中小企业客户将核心账单、支付、客户或者会计信息转移到你的平台上，他们就不太可能流失。

如果你提供的服务很差，那没有客户会一直支持你，但如果你的服务相当好，并且转换成本很高，那他们一般不会换服务商。 因为转移任何与现金流(所有小企业的命脉)相关的东西都是困难且危险的。

最后，尽可能创造网络效应。

这有助于客户快速增长，也在一定程度上也能加强用户粘性、减少客户流失。同时，它还能帮你进一步增加销售和营收，通过客户的合作伙伴、客户的客户等，你能以相对较低的成本获得更多客户。 网络效应还能帮助提升客户保持率和品牌价值。如果规模够大，还能成为防御竞争对手的一大壁垒。

中小型企业SaaS头部提供商Shopify、Square、DocuSign、Etsy、GrubHub、Yelp和Dropbox公司等的商业模式中都有很强的网络效应，像Houzz、Slice、TalkSpace、BigCommerce和Toast这样的未上市公司也已经在核心商业模式中构建了网络效应。

04、美国中小型企业SaaS市场的明日之路

目前，GGV所投资的上市中小型企业科技指数的估值已经超过2000亿美元，这在八年前仅仅有150亿美元。在接下来的8年间，它还会翻10倍或以上吗? 这听起来似乎难以置信，但要看到，本文主要关注的只是美国市场，而中小型企业SaaS已无疑是一股全球浪潮了。 阿里巴巴，作为这个时代最成功的公司之一，通过向中国1000多万家中小企业提供服务，创造了4500亿美元的市值。

根据数据公司IDC估算，美国中小型企业SaaS市场的规模约为390亿美元，而全球的市场规模更大，可能高达6000亿美元。 我们上面提到的许多公司在美国以外已经有成千上万的客户，很多未上市的中小型企业SaaS提供商在A轮便是如此。

我们预计，未来中小型企业SaaS的全球化将成为美国和全球公司业务增长的重要驱动力。 目前，中小企业采用高科技的势头越来越强，全球市场也首次通过AppStore分销模式和全球电商平台开放，未来十年，中小型企业SaaS市场的崛起将是大势所趋。

（编辑：孝感站长网）

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