这样的销售培训策略一定很有用！

如果一家公司仅仅依靠几家客户存活，它的大部分收入就是存在风险的。如果最初赢得的几个客户中，有几个客户选择离开或者自动申请破产，这家公司也将岌岌可危。

其实，销售组织往往也面临相似的处境，因为它们通常依靠几个销售人员来驱动销售业绩增长。如果，其中业绩最好的销售人员选择离开，他们的业务也往往会遭遇风险。

这并不是因为个别销售精英的离开，而是因为销售组织没有在销售团队中培养出其他的优秀销售人才。

也就是说，如果销售组织过分依赖极个别销售精英来维持生存和业绩的增长，这很有可能最终会阻碍企业的长期发展。

虽然这看起来可能有些相悖，但是一家公司的最佳选择就是鼓励其表现最好的员工脱颖而出，并通过创建一个销售支持系统不断稳定地培育出销售骨干，给予销售精英们追求其他职业发展的机会。这一过程会使公司在日益活跃的市场中拥有更强大的生存能力。

销售精英可以是天生的，也可以是培养出来的

传统观念认为，优秀的销售人员是天生的，而不是后天培养出来的。而表现最佳的员工往往都具有一些共同品质：他们志向高远，工作勤奋，一直处于向上发展的趋势。因此，这些最佳员工往往会使团队管理者的注意力从其他人身上转移开。

但是，这种倾向会导致这些被选中的最佳员工感到工作过多，肩负不公平的待遇和压力，因为他们需要帮助团队完成销售业绩，另一方面也会使其他销售人员感到自己不受重视，被低估。

从本质上讲，一个公司的最佳状态就是把每一位销售代表都培养成为最优秀的销售代表。尽管这一目标看起来有些过于理想化，但是销售支持和培训的整个原则都是围绕实现这一具体的目标建立的。

事实上，如果销售代表能够充分发挥自身的潜能和优势，他们往往可以做到非常成功。这也就意味着，企业需要为员工提供合适的工具和培训支持，帮助销售代表清楚认知自身的优势，并通过培训使他们可以充分发挥自己的优势。

销售培训并不具备通用模型可以参考，而且极个别的销售确实是先天就非常适合做销售。

因此，如果你想要构建合理的销售培训模型，你就必须从团队中的销售精英身上充分挖掘出他们之所以可以不断取得成功的原因，并同团队中的每个人一起努力共同构建这些因素，从而使整个团队创造出的成功能够更加一致、分配均匀。

销售培训实施策略支招

培养销售精英并不是一个宇宙级难题，其关键在于要做到销售培训和销售个体发展之间的平衡。销售管理者如何赋能自己的销售团队往往也因人、因组织不同而各不相同。

但是，我们在今天的文章中介绍的3个策略可以使销售管理者在销售培训的道路上步入正轨，并为自己的销售团队配置最有效的培训流程。

1、从最佳销售表现者身上吸取经验

你的销售团队中一定有许多业绩非常优秀的销售人员，因此你需要花费一些时间来深挖这些人在做销售的过程中是如何使用系统、如何设置销售流程、以及依靠哪些人来完成销售目标的，这可以帮助你更好地制定现阶段和未来的销售培训技巧，最终帮助你提升整个销售团队的业务水平。

最重要的是，你不能独自一个人来制定销售培训流程。你团队中业绩优秀的员工肯定有很多自己的事情要做，这个时候你就会犹豫要不要让他们承担一些额外任务，但是他们所拥有的学术和行业知识只有他们自己才能够理解，并传授给他人。你可以请他们来帮你制定最佳销售培训模型，并使之用于团队的全体成员。你也可以通过金钱或者是其他的激励方式来奖励他们做出的贡献。

2、培育客户和销售情报

在没有数据的情况下，企业很难制定出自己的商业策略销售培训经验，但是销售人员却需要跳出数据获得客户洞察，才能为客户提供真正的解决方案。

你可以把团队中所有的人聚集在一起开会，让大家一起讨论商业策略，对一些先入为主的观念提出质疑并进行讨论，回顾历史销售记录。

通过这种方式，你最终收获的将不仅是一个非常团结的销售团队，也会是一个可以帮助客户有效解决问题的销售团队。

此外，因为B2B的销售周期非常冗长，从线索到赢单的转化周期往往长达18个月甚至是更长的时间，因此销售人员需要对潜在客户有非常充分的了解，才能够和他们一直保持互动。

那些致力于通过战略合作来培育客户情报的团队领导不仅可以帮助团队整体增强对行业、市场、和竞争对手的了解，也可以帮助他们更好地了解公司内部的影响者、利益攸关者和决策者。

3、从长远考虑销售培训

对销售新人进行培训从来就不是一个一蹴而就的过程。销售人员需要经过数年的培训和经历才能够发挥自己的最大潜能，因此销售管理者需要跳过基本的销售理论，通过不断地培训和增强销售人员的技能来加大对销售团队的投入。

以某科技公司为例，他们设置了一个销售培训项目：销售新人在经过9个月的销售培训之后，就会有经验丰富的老员工对其进行指导。通过一段时间的老带新，销售新人就可以不断强化自己的销售技巧，学习销售组织的最佳实践。也正是因为如此，这家科技企业才能在全公司范围内构建一个持续而又深入的销售培训流程。

总结

如果销售团队可以完成业绩目标，那日子肯定是非常舒服的。但是，生于忧患，死于安乐。那些将时间和精力投入在强化销售培训和构建更加统一的销售培训系统的公司，才有能力继续在风云莫测的市场中生存下去，并且避免在下一次有销售明星离职时有太多的顾虑。

注：本文根据Strategies to making all salespeople top sellers, Sona Jepsen一文编译而成（有删减）。Sona Jepsen是FIS（Fidelity National Information）全球销售培训负责人，他所领导的团队不断地为FIS的全球销售团队提供销售内容、策略洞察、还有世界级的学习和发展机会等方面的支持。

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（编辑：孝感站长网）

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